华为这根绳上的蚂蚱

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华为这根绳上的蚂蚱


出货难、拿不到货、赚不到钱,做了三年华为批发商的沈坤心思产生了动摇。他直言,再这么下去,他不会在华为“这一棵树上吊死”。


沈坤向字母榜(ID:wujicaijing)表现,他既是华为的top 2000经销商,也做批发,部下有三家华为店,主要分布在郑州郊区。从上个月开始,他就已经分不到货了,如今店面处于半死不活的状态,只能维持正常经营,没有利润可言。


沈坤所在的河南郑州某批发市场,处于天下前五的规模,今年华为遭遇芯片断供,他们受到了直接影响。如今,一楼最显眼的位置已经无人经营,只剩空空如也的柜台;再往上,不少档口的门牌悄然换成了电子烟品牌。


华为这根绳上的蚂蚱

批发市场一层柜台都空了


负一层原有的手机批发档口已经不剩几家了,中央位置酿成了美妆批发中央,这个月10号,这家美妆中央才举行了开业仪式。至于那些消失的批发商,一部分搬到了楼上,也有一部分黯然撤离了这个行业。


由于困绕在华为手机业务之上巨大的不确定性,迷茫、躁动以致恐慌的感情在这个批发市场伸伸开来。有人坚持,有人逃离,有人跳槽,未来如何,无人知晓。


而这只是冰山一角。


今年8月7日,在中国信息化百人会2020年峰会上,华为消耗者业务CEO余承东公开表现,由于美国第二轮制裁,华为麒麟系列芯片在9月15之后无法制造,将成为绝唱。


华为这根绳上的蚂蚱

余承东


芯片断供、备货告急,华为手机接下来该怎么走?躁动感情困绕市场,各种浮名悄然繁殖:华为手机涨价,经销商囤货赚暴利,华为手机全系缺货等坏消息不胫而走。


一位河南某地级市卖场老板王林向字母榜透露,他们所在的城市,荣耀办事处已经遣散,有荣耀督导向他表现,华为接下来的做法很可能是“弃荣耀保华为”,为了包管华为品牌产物的芯片供应,荣耀系列的供货将大幅下跌,同时荣耀很可能重新回到线上运营模式。


对此,字母榜向荣耀公关部进行求证,对方否认了这一说法,“遣散办事处这一消息应该不实,我们了解到的是荣耀线下渠道都还是非常好的,公司对荣耀目前非常支持,本周还会有聪明生活的新品发布,后续的手机新品也在准备中。”


字母榜走访多家荣耀授权店,都被以不便担当采访为由拒绝。


如今“9·15”大限已至,华为来到了最艰巨的时候。美国对华为利用美国技术、软件设计和制造半导体芯片的限制正式生效后,接下来,包括台积电、高通、三星等半导体供应商将制止为华为供应芯片。


据腾讯科技、中国基金报等媒体报道,近期,华为海思已经包了一架货运专机前去中国台湾,将麒麟和其他干系芯片在9月14日之前运回大陆。有财产链消息人士对以上媒体表现,如果不是看不到禁令的和缓,大概时间上的延期,华为都不太可能这么做。在他们看来,这等同于直接堵截了与合作厂商的关系,而未来华为是否能继续跟这些厂商合作,谁也说不清楚。


华为遭遇困难,那些和华为命运捆绑在一起的小人物遭遇的影响只会更大,字母榜采访了十几位华为手机贩卖端的职员,大到华为各级经销商、批发商,小到卖场促销员,这些“华为绳上的蚂蚱”已经在被迫进行或大或小的调解。虽说船小好调头,但他们的抗风险能力显然无法和大公司相比,毕竟,“时代的一粒沙,落在个人头上就是一座山。”


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彭立 华为导购


“追念当时从某友商跳到华为,我还蛮感慨的,毕竟我当时离职的时间,唯一的意向就是华为,没想到背面华为会碰到这么多坎儿,我不痛恨当时的选择,但目前很难再跟着华为一起走下去了。”


我做手机导购七年了,在华为的时间不算长,去年八月份左右从某友商跳到了华为,之前在该友商待了将近六年。


从友商跳华为算比较冒险的一个选择,由于我当时在友贸易绩已经很出色了,一步一步从导购做到了店长,曾领导我们店将业绩做到全市第一。不夸张地讲,当时我们市里面该友商的小领导见我都要让三分,这行没别的,就是靠业绩说话。


其实早在2015、2016年,附近华为店长就在找我,问我是否乐意跳到华为来,当时华为的店铺得很快,但当时我没动这个心思,毕竟对老东家还是有一定的感情。直到去年,我下定刻意去华为做导购,最主要的一个原因是觉得华为比较好赢利,市场份额也高,我也能重新证明本身。


但环境跟我预想的完全不一样,我之前是被各人当做宝贝供着,在华为什么都不是。最开始美国制裁还没这么严重的时间,来华为店里的人比较多,好像我是比较透明的存在,品牌影响力放在那边,感觉有我没我都一样。


这导致我如今感觉没什么拼劲了,尤其最近店里生意欠好,货源也不是很足,身边的大部分同事状态都不算很好,不像我之前在友商那边,各人都很热情,拼劲比较足。


对华为如今的处境,我们多少有些了解,其实华为内部也在给我们吃定心丸,前些日子开培训会的时间还让我们放心,说我们不用想那么多,好好把手里的工作做好就行。


但怎么可能放心呢,除了做导购之外,我还跟朋友合资开了一家华为手机店,最近很显着已经拿不到货了,尤其是mate系列、P系列还有荣耀系列,根本已经断供了,现有的畅享系列撑不了太久,而且利润也比较低,店里的利润跟之前相比已经直接砍半了。


追念当时跳槽到华为,我觉得还蛮感慨的,毕竟我当时离职的时间,唯一的意向就是华为,没想到背面华为会碰到这么多坎儿,我不痛恨当时的选择,但目前很难再跟着华为一起走下去了。


最近我在某友商的老同事、老领导也在频繁找我,让我回去,我有点不太想吃转头草,接下来我离职之后最想去的是友商的一个副牌。


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刘平 手机卖场老板


“如今友商开始挖华为的线下导购。对以前流失的那些老员工,开始奉劝让他们回来。我们这边的华为专柜已经开始从最显眼的地方撤下来了,换成了友商。”


我能感觉到两个最显着的变革,一是如今华为的手机欠好卖,二是友商已经开始采取步伐了。


昨天上午,我们整个市里面的某友商导购都去到场新品培训和动员会了。应该是这个月底,这家友商会发布一系列中低端机型。我是觉得,他们就是想要凭借这些产物来扩大一点市场份额,最近由于华为供货不敷,也欠好卖,我们这边的华为专柜已经开始从最显眼的地方撤下来了,换成了友商,而且他们是比较积极的,某友商前段时间不是还调解了出货量,上调了1500万部。


如今我们向友商那边提货,对方都是很爽快的,直接就从工厂发货了。不外友商的代价还是比较稳固,没受到华为涨价的影响。


不外如今友商显着在大量招人,也开始挖华为的线下导购。对以前流失的那些老员工,开始让导购之间奉劝,看是否乐意回来。这种趋势从月初就开始了,据我所知,近期陆连续续从华为提交辞职陈诉的人不算少。


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批发市场华为的档口撤了


相比之下,华为如今的环境不太好。我听荣耀那边的督导有提到,我们这个区域,荣耀的许多主管、督导之类的职位开始慢慢降级成导购,说的是准备清理库存,后续荣耀可能会重新回到15、16年主做线上的模式。


对我们来说,影响肯定会有,但如今还无法确定影响会到什么水平,各人都知道,做华为利润确实是轻微高一些,加大友商的盘子后,能不能补上华为这个缺口,我们是持猜疑态度的。


固然,我们是渴望华为可以大概尽快挺过这个难关的,无论是对华为还是对我们,还是对用户,华为能挺已往自然是最好的。


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黄航 top364经销商店长


“华为从两个月之前显着开始转型,对智能手表、手环等融合产物的考察越来越看重,我们的销量考核也在逐渐往这一方面偏移。”

“华为也在考核我们的忠诚度,如果脱离华为,华为一旦度过坎儿,我们就做不成合作伙伴了,但不脱离吧, 9·15之后肯定受影响,怎么选都不对。”


我内心是感谢华为的。


我们属于跟着华为发展起来的那一批经销商,是从卖场转型过来的。从2015年华为开始在手机市场发作的时间就在跟着华为做了,主要做mate系列和P系列。这两个系列华为接纳的是FD分销模式,厂家会把货源提供给总的平台商(普天太力),后者向天下各地的经销商发货,我们这家店只是一家经销商下面的一个分店。


经销商都是有销量考核的,根据销量分别品级,分为Top 368、Top 1000以及Top 2000,Top 368又细分为NKA客户、金种子客户、以及Top 364客户,品级越高,能分到的货也越多。


这家店目前是属于Top 364级别,但我们最开始只是Top 2000,后来才慢慢到Top 1000,再到Top 364这一级别的,发展是很显着的。


我承认华为最直接的一点,我们确实通过华为赚到钱了,具体金额我不太方便透露,不外会比我们之前在卖场多挣许多。


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目前华为的环境对我们这些Top 364及以上级别的客户影响并不大,我们还是处于正常供货的状态,但下面的小商可能会履历一段难熬的时间。


“9·15”应该会是一个转折点,我们后续肯定会受到影响,主要会体如今供货上,华为接下来的新品mate 40系列,出货量应该只能维持半年左右的时间,再往后我们也只能走一步看一步,着实没办法了我们也只能考虑转型。


我们能感受到华为最大的变革是,华为从两个月之前显着开始转型,对智能手表、手环啊这些融合产物的考察越来越看重,我们的销量考核也在逐渐往这一方面偏移。


大概的考核方向是看我们单店手机融合产物的销量比重,具体的考核细则还没下来。不外目前我们这边,每个店会设置一到两个融合专员,每周会有两次线下培训。不但云云,这批融合专员有一个固定的微信群,他们每天早上都要晨读,还要将本身介绍产物之类的演示视频发在群里打卡。


不外我觉得华为要想转型难度还是比较大,拿我们这家店来说,目前平均每个月融合产物的出货量只能占到非常之一左右,想在短时间内弥补在手机端的销量不太现实。


最近我们总公司的老板看起来也比较焦急,现实上我们如今蒙受的并不是在店面经营方面的压力,更多的是心理压力。这段时间现实上华为也在考核我们的忠诚度,如果我们这个时间脱离华为,那华为一旦度过这个坎儿,我们可能就做不成华为的合作伙伴了,但我们不脱离吧,后续9·15之后肯定受影响,怎么选都不对。


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张卫 运营商合作店店长


“像我们这种小店,一是拿不到货,二是没有专业的促销员,位置也不算太好,是没底气在华为这一棵树上吊死的。打算转型做某些友商”


我们如今团体生意就是欠好,华为的产物卖不动。


自从华为涨价开始,我们这边就很少有人进店了,而且我们拿货主要从经销商以及批发市场拿货,如今也根本拿不到货了。


最近我们平均每天出货量只有两三台,涨价之前我们每天的出货量大概有七八台,我们每个店面比较小,只有十五平左右,这种出货量的下滑影响还是比较严重的,相称于我们如今店里根本没有收入。


最近有在考虑做友商这些品牌了,现实上这段时间,友商的人也陆连续续找到我们,说看我们能不能跟他们合作,我们肯定是乐意的。虽说可能利润不像华为那么可观,但好歹能让我们持续经营下去。


目前他们答应给到我们的权益,包括展示柜台、广告牌、促销员啊这些,具体的合作细则还没敲定,最近会定下来。


像我们这种小店,一是拿不到货,二是没有专业的促销员,位置也不算太好,是没底气在华为这一棵树上吊死的。


前段时间没生意的时间有想过,我要不要就这么算了,不做手机了,转行去做别的,但后来看着本身做了几年的这几家店,是有点不忍心的,再加上正挚友商的人找了过来,就想着咬咬牙再坚持一段时间,以是我内心是有一点感谢友商的。


毕竟如今我年纪也不小了,突然让我转型去做别的,估计很难做好,如今家里也正是用钱的时间,我已经没有重新再来的勇气了,担不起风险。


对华为倒也谈不上有什么不满,这也不能怪华为,就是觉得挺遗憾的。再说了,我这几年也确实是在靠华为赢利,不到万不得已,肯定是不太乐意轻易转型的。


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李鑫 前华为批发商,已转型做电子烟


“华为对我们这种批发市场是持果断清除的态度,究竟上整个行业如今都是这样,只不外不绝以来,各人只有从华为身上才气赚到钱,像某些友商,公司对代价体系的把控更强,利润相对比较低,做这几家品牌的同行不算太多。”


我们其实算是整个贩卖链条里比较复杂的一环,一般我们从经销商手里拿货,然后出货渠道主要是电商平台、下沉市场这些。各人熟知的黄牛,其实他们个人的规模很小的,背后都有专业的团队,我们算是他们的下家,他们拿到的货,一般也会放到批发市场。


我做华为将近五年,今年不再做,一是华为如今的发货量确实已经受到影响了,二是做华为这么长时间以来,我感觉很辛劳很累。


华为对我们这种批发市场是持果断清除的态度的,究竟上整个行业如今都是这样,只不外不绝以来,各人只有从华为身上才气赚到钱,像友商,公司对代价体系的把控更强,利润相对比较低,做这几家品牌的同行不算太多。


但有个问题是,华为的手其实伸不到那么长,在华为的渠道体系里,经销商上一级的国代宁静台商自主权比较高,华为的参与度反而不高,根本上只有办事处,但办事处更多管控的是串货(产物跨省出货)、低价这种行为,在这方面,如今华为在后台系统对手机贩卖环境的监控手段是很美满的,留给我们二级市场的操作空间很小。


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我们好像恒久都处在灰色地带,许多经销商碰到货源不敷的环境,也会到我们这里来补货。


但经销商跟批发市场之间的关系是比较模糊的。尤其是在去年,华为在海外市场受挫以后,在国内州里市场扩张很厉害,开设的专卖店也多了起来,据我了解,每个县级市场,华为投入的点位在300-500个左右,这些点位也是有任务量的。


但他们的长处其实跟我们的长处是辩论的。


以往州里市场是我们主要的出货渠道之一,如今他们也能从经销商手里分到货,但许多环境下,他们消化产物的能力其实是不敷的,任务量完不成,他们没卖出去的货很大水平上会回流到批发市场,这就导致我们手里的货其实更难出手了。


对整个批发市场而言,各人都在抢着出货的环境下,批发商之间也会有代价战,这也是为什么,其实早在华为涨价之前,整个代价体系就比较乱了。到如今华为出货量上去了,国内市场占比将近50%,芯片断供之后,又陷入到了缺货的环境,产物在经销商与批发商中间走一圈,整个代价又上去了,颠簸非常频繁。


这其实是任何一个品牌在体量做大之后都会碰到的问题,我觉得问题还是出在华为自身,他们之前把出货量的KPI定的太高了,但市场的消化能力可能没有那么强。


这也是为什么,到如今我们这个行业的从业者是在淘汰的,各人广泛都比较辛劳,如今团体手机市场的出货量其实没有什么增长空间了,也不像之前那么赢利。


我们如今做电子烟,虽然产物单价不高,但好处在于投入少、风险也低一些,投资回报率比较高,利润是稳固的,不像华为如今不确定性太大。由于做手机批发是有门槛的,没有足够的资金支撑很难做起来的,正常来说没有三四百万是做不起来的。


(文中沈坤、王林、彭立、黄航、李鑫、张卫、刘平系化名。)


来源:https://www.toutiao.com/a6872603880182514187/
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